تکنیک‌ های افزایش فروش و جذب مشتری در فضای سنتی و اینترنتی

نکات مفید و خلاصه شده برای افزایش فروش و جذب مشتری در فضای سنتی و اینترنتی که نیاز است  هر دو فضای فروش، مشتری، فضای کسب و کار، روانشناسی فروش و هم چنین ابزار‌های روز را شناخته و به کار گرفته شود که در این مقاله به آن‌ها اشاره میکنیم.

۱- انسان‌ها بر مبنای احساسات تصمیم می‌گیرند

یکی از ترفندهای روانشناسی فروش بر این واقعیت استوار است که بدانید افراد بر مبنای یک حس آنی، نیاز یا یک احساس تصمیم می‌گیرند و نه بر اساس یک فرآیند منطقی. به همین دلیل، امتیازهای ناملموس، کلید قانع کردن افراد است.

شما باید از خود بپرسید: نقطه ضعف احساسی افراد در این مورد چیست؟ (در هر شغلی متفاوت است)

۲- افراد با استفاده از حقایق موجود کارشان را توجیه می‌کنند

مثلا مردی یک عکس تبلیغاتی از یک ماشین اسپرت را می‌بیند و فورا عاشقش می‌شود. اما با وجود این، او نمی‌تواند خود را قانع کند فقط به خاطر احساسی که دارد ماشین را بخرد. بنابراین او اطلاعاتی درباره‌ی مشخصات فنی ماشین، قدرت موتور، امکانات ایمنی و هزینه‌های نگهداری کسب می‌کند.

او ماشین را می‌خواهد زیرا حس خوبی به او می‌دهد. اما تنها در صورتی آن را می‌خرد که این کار از نظر منطقی توجیه‌پذیر باشد

۳- انسان‌ها خودخواه هستند

یکی دیگر از ترفندهای روانشناسی فروش بر این مبناست که بدانید انسان‌ها خودخواه هستند. خودخواه یعنی اینکه شخص همه چیز را حول محور خودش می‌بیند. همه‌ی ما دنیا را طوری می‌بینیم که انگار همه چیز به شخص ما وابسته است. پس اگر در تبلیغات از کسی می‌خواهید کاری را انجام دهد، باید به این پرسش ناگفته پاسخ دهید: چه نفعی برای من دارد؟

به بیان بهتر: این کار چگونه حس ارزشمند بودن را به من القا می‌کند؟

۴- افراد به دنبال ارزش هستند

ارزش، تنها یک رقم ثابت نیست. ارزش هر چیزی به عوامل متعددی بستگی دارد، از جمله به چیزی که شما می‌فروشید، قیمتی که دیگران ارائه می‌کنند، قیمتی که مشتری معمولا برای آن پرداخت می‌کند، اینکه مشتری تا چه حد خواهان آن است، و تفاوت پیشنهاد شما و دیگران از نظر مشتری چیست.

شما باید برای کالا و خدمت خود ارزشی برابر یا بیشتر از قیمت پیشنهادی خلق کنید. هرچه ارزشی که ارائه می‌کنید بیشتر از قیمت درخواستی باشد، احتمال خرید بیشتر است.

۵- انسان‌ها به زبان روزمره فکر می‌کنند

مغز انسان رایانه، پردازشگر اطلاعات یا ماشین حساب نیست. دانشمندان اثبات کرده‌اند که مهم‌ترین کار مغز، برقراری مراودات اجتماعی است.

به یاد می‌آورید که در دوران مدرسه، برخی مسئله‌های ریاضی در قالب موقعیت‌های روزمره‌ی زندگی مطرح می‌شدند؟ حل کردن آنها همیشه از حل کردن مسائل انتزاعی آسان‌تر بود. بنابراین تبلیغات شما باید شامل اسامی اشخاص، ضمایر شخصی، نقل قول، توصیه‌نامه، داستان‌ و عکس‌هایی از مشتریان خشنود باشد.

۶- نمی‌توانید افراد را مجبور به انجام کاری کنید

اگر مشتری از شما خرید کرد، به معنای این نیست که شما قدرت جادویی دارید. شما می‌توانید ترغیب کنید، اصرار کنید، اغوا کنید؛ اما در نهایت افراد کاری را که بخواهند می‌کنند. بنابراین وظیفه‌ی شما این است که نشان بدهید آنچه شما ارائه می‌کنید، چطور به تأمین نیازهای مشتری منجر می‌شود.

۷- آدم‌ها عاشق خرید کردن هستند

بعضی‌ها می‌گویند «آدم‌ها دوست ندارند که متقاعد شوند». اما اصلا درست نیست.

آدم‌ها دوست دارند که متقاعد شوند. آنها عاشق این هستند که محصولات و تجربه‌های نو و شگفت‌انگیز را کشف کنند.چیزی که آدم‌ها دوست ندارند، فریب خوردن و بازیچه شدن است. در نتیجه، تغییر نگرش درباره‌ی فرآیند بازاریابی می‌تواند مفید باشد. به جای فروختن، سعی کنید به دیگران کمک کنید. محصولات خوب ارائه کنید، پیشنهادهای جذاب بدهید و منصفانه رفتار کنید. این فرمول موفقیت، ردخور ندارد.

۸- انسان ذاتا به همه چیز مشکوک است

تعداد افراد ساده‌لوح کم نیست، اما بیشتر آدم‌ها معمولا نسبت به هر پیشنهادی که به آنها شود مشکوک هستند. آنها از ریسک کردن، گریزانند.

شما هیچگاه نخواهید دانست که مشتری‌تان تا چه حد شکاک و نامطمئن است، پس بهتر است همه‌ی ادعاهای‌‌تان، از قبیل توصیه‌نامه‌ها، نتایج تحقیقات، ضمانت‌نامه‌ها، نتیجه‌ی آزمایشات و داده‌های علمی، کاملا موثق باشند.

۹- انسان‌ها همیشه در جستجو هستند

عشق، ثروت، افتخار، آسایش، امنیت و… انسان‌ها به دنبال این چیزها هستند. انسان‌ها معمولا از وضع موجود خشنود نیستند و در جستجوی چنین موارد ناملموسی هستند.ساده‌ترین راه برای تهیه‌ی یک پیام تبلیغاتی خوب، نشان دادن این نکته است که محصول یا خدمت شما، چطور یک یا چند نیاز مشتری را مرتفع می‌کند.

۱۰- در دسترس بودن و منحصر به فرد بودن، مهم است

اگر مشابه محصولی که شما عرضه می‌کنید، در فروشگاه‌های اطراف موجود باشد، قطعا خریدار ترجیح می‌دهد نزدیک‌ترین مکان را برای خرید انتخاب کند. پس اگر مشتریان، مستقیما از شما خرید می‌کنند، احتمالا محصول دلخواه‌شان را جای دیگری پیدا نمی‌کنند (یا نمی‌دانند کجا دنبال آن بگردند).

بهتر است بر امکان خرید آسان و منحصر به فرد بودن محصول‌تان تأکید کنید.

۱۱- افراد مایلند پیش از خرید، محصول را امتحان کنند

برخی افراد حس خوبی نسبت به خرید اینترنتی ندارند، زیرا امکان امتحان و بررسی محصول وجود ندارد. محصولاتی مانند کتاب و سی‌دی، از این قائله مستثنی هستند زیرا به اندازه‌‌ی کافی آشنا و قابل لمس هستند و معمولا در مورد کیفیت فیزیکی آنها تردیدی وجود ندارد.

فروش محصولات دیگر مانند لباس و غذا، دشوارتر است، دست کم تا زمانی که مشتریان خاطره‌ی خوبی از خریدشان پیدا کنند، زیرا کیفیت ممکن است تغییر کند و همین نکته برای جلب مشتری امتیاز می‌شود برای اثبات خدمات و محصولات‌تان در   خرید‌های اینترنتی میتوانید ارزشی برای مشتریان ایجاد کنید و این‌گونه باشد که جنس را تحویل بگیرد و در صورت رضایت پرداخت در محل صورت گیرد.

به این فکر کنید که مردم چگونه در فروشگاه خرید می‌کنند.

۱۲- بیشتر آدم‌ها دنباله‌روی جمع هستند

روانشناسی فروش می‌گوید که آدم‌ها از دیگران تقلید می‌کنند. ما برای کسب راهنمایی، چشم به دیگران می‌دوزیم، به ویژه هنگامی که درباره چیزی مردد هستیم. نظر دیگران چیست؟ چه حسی دارند؟ چه می‌کنند؟ و سپس بر این اساس عمل می‌کنیم. به همین دلیل توصیه‌نامه و نظرات مشتریان پیشین تأثیر بسیاری دارد.آنچه گفته شد، به اندازه‌ی سر سوزن ناچیز بود. روانشناسی بسیار عمیق و پیوسته در حال تغییر است. اما بدون اینکه مسئله را پیچیده کنیم، باید قبول کنیم که نه تنها آگاهی از طرز رفتار انسان‌ها بلکه دانستن دلیل این رفتار، می‌تواند سودمند باشد.به جای اینکه با بیان خصوصیات و فواید محصولات مشتری را کلافه کنید ، تلاش کنید موقعیت مشتری را درک کنید و به این توجه کنید که چگونه می توانید به بهترین شکل به او کمک کنید و نیازش را بر آورده سازید.

وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که دوستی دیگر را برای خود بخرید. باید به مشتریان خود ثابت کنید که به آنها توجه دارید و برای آنها بهترین ها را طلب کنید

 ۱۳- داستان و نه آمار:قدرت حکایت ها

همچون ایده قدرت احساسات نسبت به منطق، در متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصول یا خدمات تان، حکایت ها بهتر از آمار تاثیر می گذارند. به بیان دیگر، گفتن داستانی از یک مشتری راضی می تواند بیشتر از ارائه آماری از صدها مشتری تاثیر داشته باشد.

۱۴- کمیابی:برای مدتی محدود

کمیابی مردم را تشویق به خرید می کند. راه های کمی وجود دارند که کمیابی محصول مورد فروش خود را تصدیق می کنند. می توانید تعداد محدودی از نکات خاصی را برای ارائه خدمات ذکر کنید، تعداد محدودی از موارد را بفروشید یا برای فروش خود یک محدوده زمانی بگذارید.

۱۵- روانشناسی وارونه:بگذارید خودشان به خودشان بفروشند

اگر چه از نظر تکنیکی این نکته یک روانشناسی وارونه نیست، اما ایده ای مشابه است. با بیان اینکه به نظر می رسد آنان بیش از انتظار شما علاقه نشان داده اند یا اینکه مطمئن نیستید یک محصول یا خدمت مناسب آنان باشد، دلایلی به مشتری خود ارائه دهید تا از آنچه می فروشید دفاع کنید. با ارائه دلیلی برای دفاع از آنچه می فروشید، آن ها بحث را به اینجا می کشانند که چرا می خواهند فروش را منعقد کنند.

روانشناسی فروش - تکنیک های فروش

در ادامه روش‌هایی که می‌تواند موفقیت شما را در راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی و افزایش فروش و افزایش بازدید آن را تضمین کند، برای شما جمع‌آوری نموده‌ایم. با رعایت این نکات مرزهای فروش اینترنتی شما بدون شک جابجا خواهد شد.

۱- پیشنهاد‌های ویژه به مشتریان خود بدهید

مشتریان به کدهای تخفیف و فروش‌های ویژه علاقه فراوانی دارند. با ارائه کدهای تخفیف و کاهش قیمت برخی از کالاها به صورت منظم و دوره‌ای، به نیاز مشتریان خود پاسخ دهید.

مشتریان علاقمند، در این شرایط به رایگان برای شما تبلیغات خواهند کرد و به دوستانشان خواهند گفت که فروشگاه شما پیشنهادهای خوبی ارائه داده است.

۲- خبرنامه ایمیلی ارسال کنید

سعی کنید به صورت منظم پیشنهادهایی جذاب را در قالب خبرنامه برای مشتریان قدیمی و جدید خود ارسال کنید و به آنان یادآوری کنید که شما هنوز حضور دارید. می‌توانید کدهای تخفیف را به صورت شخصی و برای مشتریان قدیمی ارسال کنید تا دوباره به خرید از شما ترغیب شوند.

۳- یک وبلاگ راه اندازی کنید

در وبلاگ خود روش استفاده و مزایای محصولات خود را شرح دهید. در این نوشته‌ها سعی کنید راه حل‌هایی برای مشکلات واقعی مردم ارائه نمایید و در کنار آن با لینک دادن به محصولات فروشگاه، مشتریان بالقوه را به خریدار کالا تبدیل نمایید.

مقاله‌‌ای در همین راستا که میتونه کمک‌تون کنه ( چرا تجارت الکترونیک برای کسب و کار ما لازم است؟ مزایا و معایب)

۴- از وبلاگ نویسان استفاده کنید

با جستجو در اینترنت افرادی که مطالب مرتبط با محصولات شما می‌نویسند را بیابید. هدایایی به آن‌ها بدهید و از آن‌ها بخواهید در مورد محصولات و فروشگاه شما مطلب بنویسند.

۵- از توان عامه مردم در تولید محتوا استفاده کنید

مشتریان و مراجعه کنندگان به سایت را ترغیب کنید تا در مورد محصولات و فروشگاه شما مطلب بنویسند. مطالب ارسالی کاربران می‌تواند در قالب نقد و بررسی یا نظرات کوتاه در مورد محصولات باشد. به نویسندگان برتر هدیه یا کدهای تخفیف یا بن خرید اعطا کنید.

۶- از بازاریابی ویدئویی استفاده کنید

ویدئو توجه مخاطبان را به خود جلب می‌کند. با تولید و انتشار ویدئوهای جذاب و آموزشی و مرتبط با محصولات خود، مشتریان بیشتری را به سمت فروشگاه خود هدایت کنید.(آپارات،تماشا و…)

۷- از شبکه‌های اجتماعی به صورت علمی و با برنامه کمک بگیرید

محل‌هایی را که مشتریان بالقوه شما حضور دارند، شناسایی کنید و مطابق علایق آن‌ها برایشان محتوا تولید کنید. کدهای تخفیف در معرض دیدشان قرار دهید و با شیوه‌های مختلف برند و نام خود را به آنان معرفی نمایید.

فروش اینترنتی - تکنیک های فروش

۸- برای محصولات خود به صورت تکی در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنید

با تمرکز روی یک محصول ویژه و ارائه شرح و توضیح و تصویر، مخاطبان آن کالا را به فروشگاه خود هدایت کنید.

۹- برای تبلیغات خود هزینه کنید

تبلیغات رایگان همیشه اثرگذاری کافی را ندارند. سعی کنید محل‌هایی را که مخاطبان بیشتری دارند، شناسایی کنید و برای تبلیغات در آن محل‌ها هزینه کنید.

مقاله‌ای که میتونید استفاده کنید(چگونه تبلیغات اثر گذار برای جذب مشتری داشته باشم)

۱۰- در امضای ایمیل خود، نشانی سایت و تبلیغات خود را درج کنید

هر ایمیل ارسالی از طرف شما، می‌تواند یک پوستر تبلیغاتی باشد. ایمیل‌ها ممکن است چندین بار Forward شوند و توسط ده‌ها نفر دیده شوند.

۱۱- نشانی سایت خود را در اسناد و برگه‌های چاپی مختلف درج کنید

هر برگه تبلیغاتی یا چاپی ابزاری مناسب برای شناساندن سایت فروشگاهی شما به مخاطبان متعدد است.

۱۲- تبلیغات خود را روی بسته بندی چاپ کنید

مشتریان شما که کالایی از شما خریداری می‌کنند، بسته و ساک خرید خود را در شهر حمل می‌کنند و برای شما تبلیغ می‌کنند. یک مزیت دیگر این کار، جلب اعتماد افرادی است که تا کنون از شما خرید نداشته‌اند. با دیدن بسته در دست مشتری قدیمی، حس اعتماد از رسیدن کالا به دستشان افزایش خواهد یافت.

۱۳- هدایای تبلیغاتی را در بسته‌های ارسالی قرار دهید

هر هدیه تبلیغاتی می‌تواند مدت‌ها در دست مشتری بماند و توسط ده‌ها و صدها نفر دیده شود. این فرصت گرانبها را از دست ندهید.

۱۴- به خریداران کالا، کدهای تخفیف یا کوپن‌های خرید مدت‌دار ارائه کنید

این کار سبب می‌شود مشتری شما را فراموش نکند و تلاش کند تا مایحتاج بعدی خود یا اطرافیان خود را دوباره از شما بخرد. این کار می‌تواند به صورت آنلاین انجام شود یا در حالت بهتر، کدهای تخفیف به صورت چاپ شده و قابل لمس در بسته‌ی ارسالی برای خریداران فرستاده شود.

۱۵- با کسب و کارهای مرتبط با خود همکاری کنید

کسب و کارهایی که ممکن است مشتریانی شبیه به شما داشته باشند، بیابید و در هنگام ارائه خدمات و محصولات، همکار خود را به آنان معرفی نمایید. با این کار توان تبلیغاتی و بازاریابی شما دو یا چند برابر خواهد شد.

۱۶- نام محصولات خود را با دقت انتخاب کنید

نامی که برای محصولات خود مشخص می‌کنید باید گویا و قابل جستجو باشد. بیننده باید بتواند بدون دیدن تصویر، ذهنیتی متناسب با کالای شما پیدا کند. برای مثال انتخاب نام شلوار برای یک محصول، انتخابی بسیار نامناسب است.

قرار دادن کلمات کلیدی که مشتریان به آن علاقه دارند، همچنین می‌تواند مشتریان بیشتری را از طریق موتورهای جستجو به سایت شما هدایت کند.

برای انتخاب نام‌های مناسب به فروشگاه‌های همکار و موفق خود مراجعه کنید و از آن‌ها الگو بگیرید.

۱۷- در انتخاب عنوان مناسب برای تصاویر خود زمان صرف کنید

دقت در انتخاب نام تصاویر و توضیحات آن‌ها یکی از روش‌های موثر در جذب ورودی از طریق جستجوی تصویر در موتورهای جستجو است. بسیاری از مشتریان ممکن است برای انتخاب کالا به این بخش از موتور جستجو مراجعه کنند. اگر تصاویر شما در این بخش دیده شوند، به موفقیت بیشتری دست پیدا خواهید کرد.

۱۸- از رویدادهای تاریخی و مناسبت ها حمایت مالی کنید

رویدادهایی که ممکن است مشتریان شما در آن حضور داشته باشند را شناسایی کنید و با حمایت مالی و معنوی از این رویدادها برای خود تبلیغ کنید.

۱۹- مشتریان قبلی را ترغیب کنید تا برای شما بازاریابی کنند

به ازای هر خریدار جدید که توسط مشتریان قدیمی به شما معرفی می‌شود، مبلغی از سود را به آنان بدهید تا با هزینه‌ای اندک و کاملا موثر، برای شما تبلیغ شود.

۲۰- در تالارهای گفتگو فعال باشید

مشتریان زیادی هستند که نمی‌دانند نیاز خود را چگونه برطرف کنند و برای این کار به تالارهای گفتگو مراجعه می‌کنند تا پاسخ به پرسش خود را بیابند. در این محل‌ها حضور فعال داشته باشید و اگر محصولات شما می‌تواند نیاز آنان را برطرف کند، این موضوع را به آنان اطلاع دهید.

۲۱- به سایت رقبا و وبلاگ‌های مرتبط سر بزنید

اگر از رویدادهای علمی و نیازها و مشکلات موجود باخبر نباشید، نمی‌توانید بهترین راه‌حل‌ها و بهترین محصولات را ارائه کنید. همیشه خود را به روز نگه دارید.

سه نکته کلیدی و نهایی

ارسال رایگان

مصرف کنندگان قیمت محصولی را که می بینند، قبول دارند این، به این معنی است که اگر بخواهید از کاربر هزینه ارسال بگیرید، باید هزینه آن را در قیمت اولیه محصول ذکر کنید.هنگامی که خریداران بعدا متوجه هزینه های اضافی می شوند، مضطرب می شوند و باعث می شود تا از تکمیل خریدارهایشان اجتناب کنند.

هنگامی که شما توضیح دهید که ارسال رایگان است، آنها به نام تجاری شما اعتماد می کنند و احساس می کنند شما کار را به نفع آنها انجام می دهید – به خصوص در مقایسه با هزینه ارسال قیمت بالای رقبایتان.

آدرسی برای نگرانی‌ها

کسی که درباره خرید یک محصول در وب سایت شما فکر می‌کند، ممکن است نگران خریدش باشد و این سوالات را از خود بپرسد که :آیا ارزش پولش را دارد؟ آیا می توانم بهترش را در جای دیگری پیدا کنم؟ آیا مانند عکسش خواهد بود؟

در صفحه محصول، می توانید به این نگرانی ها پاسخ دهید. بخش سوالات متداول موثر است، شما همچنین می توانید پاسخ ها را روی توضیحات محصول مربوط کنید؛ شما می توانید توضیح دهید که چرا این محصول ارزش پول پرداختی اش را دارد و چرا این محصول با ارزش ترین نوع است و ویژگی های خاص‌اش را برجسته می کند.

انجام این کار باعث می شود مصرف کنندگان از انجام جستجو های اضافی جلوگیری کنند و یا به عقب برنگردند تا از خرید اجتناب کنند.

از اثر متوسط و میانه استفاده کنید

زمانی که شما سه محصول مشابه دارید، مصرف کنندگان احتمال بیشتری دارد که آنها را بخرند ؛ هنگامی که تنها یک گزینه ارزان‌تر در کنار یک گزینه گران‌تر وجود دارد، به طور متوسط گزینه ارزان‌تر انتخاب خواهد شد.

با این حال، اضافه کردن گزینه سوم، باعث می‌شود کاربران بخواهند خرید وسطی با قیمت متوسط وسط که ممکن را انتخاب کنند. این کارها به این دلیل اثر می کند که گزینه گران‌ترین به عنوان یک لنگر عمل می‌کند و پیشنهاد وسطی را به عنوان گزینه ای با ارزش خوب احساس می‌کند.

1 ستاره2 ستاره3 ستاره4 ستاره5 ستاره (2 5, میانگین: 5٫00 از 5)
Loading...

1 دیدگاه

  • ali

    درود بر شما مقاله بسیار ارزشمندی بود
    البته در کنار این نکات از پکیج های سایت های modiresabz و memberco به خوبی می شه استفاده کرد
    به نکات واقعا کلیدی اشاره شد ممنونم از نویسنده برای تهیه این پست ارزشمند

  • نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *